Une relation réussie avec un gouvernement va au-delà du donnant-donnant. Cette réciprocité n’est pas une collaboration et tourne vite aux comptes d’apothicaire. Une relation productive avec les gouvernements des marchés frontières se construit en poursuivant des objectifs communs, en rendant chacun des comptes. Jeff Immelt de General Electric s’est aperçu que ce mode de collaboration palliait bon nombre des inconvénients qui font que les entreprises renoncent à entrer sur ces marchés à forte croissance. Pour lui, cette relation avec le gouvernement est centrale :

« Si nous voyons qu’il y a des opportunités dans un pays, et que le jeu en vaut la chandelle, nous aurons envie d’investir. Et vraiment, si nous voyons que le gouvernement est avec nous, et que les gens qui peuvent être acteurs du changement sont parties prenantes, alors nous disons: « Ok, nous sommes prêts. Allons-y. » Mais c’est un jeu qui se joue à deux. »

Jay Ireland explique comment se joue la relation de collaboration dans ce processus de dialogue entreprise-pays chez General Electric:

«Une partie de la difficulté est qu’il faut que chacun rende des comptes. Au sommet de la pyramide, le gouvernement contrôle l’environnement qui permet aux affaires de se développer, donc si notre chaîne logistique doit créer des emplois, elle a besoin de cet environnement favorable. Puis, au niveau des projets, le gouvernement doit accorder des terrains, des permis, etc. Une partie de la discussion consiste à déterminer qui est votre homologue, et cela prend beaucoup de temps. Il faut être sûr que les gens qui vont participer à la réunion ont le pouvoir de faire avancer les choses, et il faut qu’il y ait des progrès mesurables des deux côtés.»

Je travaille avec une grande entreprise internationale classée au Fortune 200, qui entretient une relation prospère avec le gouvernement du pays africain où elle s’est établie, en dépit d’une concurrence féroce pour un brevet à durée limitée. À chaque fois que l’entreprise et le gouvernement se mettent d’accord sur un projet, ils définissent des obligations de part et d’autre et des indicateurs de progrès. La relation est pilotée par une structure permanente conjointe avec des attributions très claires. Elle n’a pas commencé comme cela, et il a fallu plus d’un an pour que les deux parties intègrent l’idée que la façon dont elles rempliraient leurs obligations ferait avancer ou arrêterait le projet. Aujourd’hui, c’est une chose acquise.

Partout en Afrique, SABMiller cherche à augmenter la part d’ingrédients locaux dans ses produits pour créer plus d’emplois au niveau local. Si la relation était réciproque, sur le mode « un prêté pour un rendu », le projet tomberait probablement à l’eau. Graham Mackay décrit ainsi la relation collaborative dont il a besoin avec le gouvernement pour optimiser cet effet :

« La bière est différente des autres alcools. C’est un très fort multiplicateur d’emplois locaux à cause du volume de matières premières agricoles nécessaire et de la dispersion du réseau de distribution.

Mais l’essentiel du prix de la bière est constitué de loin par les taxes, et la façon la plus économique de contrôler les coûts est de loin d’importer en masse. Alors pour pouvoir créer cet effet multiplicateur d’emplois à l’intérieur du pays, nous avons demandé au gouvernement de réduire les taxes sur le produit local, pour qu’il devienne rentable de se fournir localement. »

La collaboration permet aussi aux entreprises d’initier le gouvernement aux dynamiques de marché qui jouent sur le projet.

En raison des anciennes sympathies politiques, à gauche, de nombreux pays africains, beaucoup de membres des gouvernements connaissent peu l’économie de marché. Graham Mackay l’a constaté de temps en temps, et la collaboration a été utile :

« Les gouvernements répugnent à croire à l’élasticité des prix. Ils partent du principe que nous ne faisons que collecter passivement des taxes, alors ils pensent que cela nous est égal que la taxe soit plus ou moins élevée. Sauf qu’en termes de prix, ça fait la différence. Ce sont des débats et des démonstrations qui prennent du temps. »

(…)

Ce texte est un extrait du livre « Ces Entreprises qui Réussissent En Afrique » écrit par JONATHAN BERMAN.

Nous vous invitons à lire l’article suivant « POURQUOI LES CHINOIS SONT-ILS GAGNANTS ?« .

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